任何事都是可以談判的,只要你打從心底這麼認定,

將會對能夠交涉出的成果感到驚喜,談判這種達成商業交易的簡單過程,

是要讓參與的各方得到最大的收獲。記得,

永遠都會有更理想的交易條件等著你去談,

養成習慣去尋找更理想的條件,你的事業將會繁榮發展。

 

■談判關鍵原則

1、感恩啊,哈伯婆婆

談判有一項重要的原則,就是一開始就要大開口去鎮住對方。

絕對不要先提出任何接近你預算的條件,給自己留一些談判空間。

 

•這種方式為何這麼有效?

當你一開始就提出能鎮住對方的條件,會迫使對方重新思考該項商品目前的價值。

對方的期待一定會受到你一開始所提條件的影響,

而且獅子大開口的條件,會使得對方的期待轉而對你有利。

 

唯一的指導原則是,你一開始提出的最強硬條件,還是必須有某種邏輯性可循。

在這方面(身為買方時)最常使用的技巧,就是表示自己基於種種理由,

實在無法提出更高的價格,例如沒有得到授權、沒有足夠的預算等。

 

通常,能不能有效談到好生意,取決於你能不能讓賣方相信,

你的銀行帳戶就像是童謠裡哈伯婆婆的壁櫥一樣,空空如也,

無論如何都沒辦法再多付一些。如果他們想要這筆生意,一定會配合你。

 

一開始要開出條件,是具有相當風險的事情,唯一明智的作法就是,

要留給自己足夠的空間,以免在後續階段有必要調整條件。

即使對方不接受你一開始大開口提出的條件,

也不會比你一開始就開出接近成交價的條件還糟。

這種開條件的方式,可說是「只贏不輸」。

 

2、絕對不可以寫「可議價」

寫上「可議價」,會從很多方面使你在議價時居於弱勢。

你是在暗示不論買方的狀況如何,自己都願意接受更低的價格;

你也是在告訴別人,你對於所開出的價格是否合理沒什麼信心;

這也代表你的銷售能力不夠專業,也就是假設自己有成交壓力,而對方沒有。

 

買賣是見仁見智的,即便是一般常用的用詞也沒有絕對的定義。

例如「低」和「高」是相對的,而不是絕對的。

「划算交易」的定義,也有各種各樣的解釋空間

(例如相較於新商品的價格、相較於你的預算,

或是相較於你某位朋友最近付的價格;這當中的任何一種定義,

都可能讓人覺得某個價格划算)。

 

謹記,不是只有賣方會有成交壓力,買方也同樣會面臨壓力,

必須讓自己花時間尋找划算交易所花的時間有收到成果。

對方無法了解你承受了什麼樣的壓力,但他所感受到的壓力和你一樣大。

 

關於「可議價」的最後一個重點是,寫上「可議價」

等於是公開邀請對方討價還價。他們原本的想法應該是,

要不就接受原價,要不就不買。因為可議價,

就鼓勵他們開始尋找可以和你談判的切入點,結果只會讓你再一次居於弱勢。

從來就沒有任何合理的理由,告訴你應該在任何廣告中使用「可議價」的字眼。

 

3、不要調整價格,而是要調整套裝組合

如果你在價格上讓步,就等於對所有面向都造成壓力,

例如付款條件、運費等。因此,守住自己的價格底線、

又不會錯失成交的機會,是非常重要的,而方法則是去調整套裝組合的內容。

沒有所謂固定的套裝組合內容,這是因為不同的買家對整體組合中的不同部分,

重視程度不一樣。

 

買方購買的並不是你的產品或服務,而是買了你的產品或服務之後所能得到的利益。

這些利益可能是具體的、無形的、針對特定對象的,也可能是普遍適用的。

這就是針對套裝組合內容進行談判的核心所在。

 

任何特定事物的價格,就是某方願意支付、而另外一方同意出售的金額,

這會留下很多推測的空間。因此當對方挑戰你開出的價格時,

你的第一步應該是問對方:「你為什麼會認為這個價格過高」?

 

很少有交易是純粹取決於價格,因此不論遇到任何對價格的挑戰時,都應該回應說,這個價錢只針對這種套裝、要不同的價格就要選另一種套裝。運用各種不同的搭配組合來保護自己的價格。

 

任何一筆交易都會有許多能夠調整的條件,大多數人對此都感到十分驚訝。

絕對不要認定有什麼條件是神聖不可侵犯、永遠都不能調整的。

你應該要坐下來列出許許多多可調整的條件,

這些都是你在談判過程中可以協商的部分。

你會很驚訝地發現,自己過去竟然做過那麼多讓步而不自知。

 

你必須讓對方了解,如果他們想要求你調整價格,就必須選擇其他套裝組合。

任何事情都是可以談判的,要把任何對價格的挑戰當作是提醒,

告訴你目前的套裝組合並不適合,其中有些條件必須加以調整

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