為何說故事的能力成了大家爭相討論的熱門話題?執行過中華汽車、

中華電信等廣告案的晴空創略公司總經理黃志靖分析,

現在的社會資訊太過氾濫,早已失去參考價值,「大家誰也不相信誰。」

但故事提供的是真實經驗,能夠引起聽眾的共鳴,進而對你產生信任。

一旦有了信任感,要再說服對方就不難了。

故事激發好奇心,更勝說理

此外,有相當多口語溝通的研究顯示,故事確實有比較好的說服效果。

英國瑞丁大學教授蓋倫.史特羅森(Galen Strawson)指出,

故事一開始會先激發聽者的想像力,隨著劇情的進展會產生好奇與疑惑,

得知最後的答案後便豁然開朗。這種情緒上的反應,更能影響聽眾的認知,進而改變想法。

《傳奇品牌》(Legendary Brands)一書的作者羅倫斯.文生

(Laurence Vincent)也曾進行過調查,試圖說服一群MBA

學生相信某家公司確實有推行避免裁員的政策。研究人員採用4種方法:

說故事、提供研究數據、故事與數據並用、這家公司高階主管所擬定的

政策宣言等,來做測試。結果發現第1種方法成效最好。

說故事有技巧,要表現衝突

不過,要說出人人想聽的故事,需要一些技巧。

1.表現期望與現實的衝突。

「不論你說任何故事,都要有一個『引發事件』(inciting incident)與衝突,」

美國知名編劇家羅伯特.麥基(Robert McKee)接受《哈佛商業評論》

雜誌(Harvard Business Review)採訪時說道。

因為這個引發事件,例如失業,在主觀期望(希望有工作)

與殘酷現實(失業)之間產生衝突。從這種角度切入去說故事,很難不留下印象。

但是多數人都習慣呈現好的一面,就好比在自我介紹時,

只會說自己的優點,做過什麼了不起的事情,這種報喜不報憂的描述方式,

只會讓人覺得不真實,而且缺乏衝突,不會讓人印象深刻。

如果你說出過去最大的一次失敗、挫折或掙扎,聽眾會覺得你是真實的,容易被感動。

2.簡單又能打動人。

人的耐性有限,你必須快速抓住聽眾的心。

哈佛大學教授黛博拉.索爾(Deborah Sole)表示,好的故事必須包含2個層面。

●情節盡量簡化:說故事不是在寫小說,不需要把所有細節鉅細靡遺地交代清楚,要盡可能簡化。

●與日常生活有關:所謂的感動,不是指故事的情節要多戲劇化,

而在於故事內容必須是大家可想像的、平常可體驗到的,

例如故事的場景是在街角的7-ELEVEN或是小吃店等等。

即使聽眾本身沒有經歷過故事裡的經驗,但立即就會產生共鳴。

3.提供學習價值。

不論你是向客戶做簡報、舉辦演講、或是進行公司內部提案報告,

在這些場合說出來的故事不是為了娛樂大家,而是要傳達某個重要的「啟發」(lesson)。

耐吉(NIKE)是最擅長運用故事的公司。進行新進人員訓練時,

他們不是秀出呆板的簡報,而是告訴這些菜鳥耐吉的企業文化是什麼,

就像在聽歷史課,談的都是和幾位創辦人有關的小故事。

像是共同創辦人比爾.鮑爾曼(Bill Bowerman),

當初為了幫選手找到更適合的運動鞋,自己在工作室不停實驗各種材質和造型。

後來有一天看到家裡廚房的鬆餅烤盤,突然靈機一動,

於是開發出鞋底形似鬆餅的Waffle Trainer運動鞋。

說這則故事的目的不是告訴大家鮑爾曼有多了不起,

而是要強調「創新」的重要,而這也是當初耐吉成立時的最核心價值。

所以要小心選擇你的故事,如果缺乏有意義的訊息,不如別說。

練習說故事,從自身經歷講起

當你了解以上的原則之後,就要進入實際操作的步驟。

1.蒐集有趣題材。

最直接的方法就是說自己的故事。發生在自己身上的事情,

最有感覺,說的時候也比較順暢。

《故事,讓願景鮮活》(Storymanagement)的作者麥可.

洛伯特(Michael Loebbert)建議,練習回答以下的問題。

●你在一個特定的歷史時間、地點、社會環境來到世界,

用今天的眼光來看,這些歷史條件有什麼意義?

●有哪些經驗以及人影響你特別深或是改變了你的人生?

●你得到哪些結論?

●這對你日後的行為有何影響?

如果還是很難想得出來,可以嘗試另一種方法。

《如何說故事》(The Power of Personal Storytelling)

作者傑克.馬奎爾(Jack Maguire)建議,拿出1張紙,

左邊寫過去做過的決定以及採取過的行動,右邊寫上還未做

的決定以及未採取的行動。兩相比對之後,就可以看出有哪些重要事件或轉折。

事實上,你會發現,自己就有非常多的故事題材可以運用。

2.設計有張力的開場。

有好的故事題材還不夠,你還要像導演或編劇一樣,用心鋪陳你的故事。

不要忘了前面提到的,好的故事必須有引發事件或衝突,

這就是故事的起點,然後再開始描述事件中的主角如何面對,

最後成功化解困境。如推理小說或電影,往往以某個離奇的事件作為開場,

製造緊張懸疑的氣氛,抓住讀者注意力,例如《達文西密碼》。

以最簡單的例子來說,如果面試時,要你說明前1份工作經歷,你會怎麼開頭?

也許就是平鋪直敘地說你做過哪些專案或是負責哪些職掌。

但如果你挑出某項最困難的任務,說明這過程對你的影響以及

改變是什麼,或許更能讓對方記住你。

3.流利的「說」出來。

故事內容只是一部份,還要有辦法流利的說出來,然而這正是許多人最擔心的一件事。

最怕的就是發生像美國總統布希一樣的笑話,他常常用錯字或是發音不正確,

例如將「大選」(election)發音為「勃起」(erection)。

小布希上任不到2個月,市面上便出現《布希語錄》(Bushism),

搜集了他在各個場合發表演說時的各種語病。

要避免發生錯誤,只能靠不斷的練習。而且最重要的是,

必須練到在完全不看簡報的情況下,都能夠很順暢地把每個字說清楚。

包括什麼時候該停頓、什麼時候要向聽眾提出問題等。

這些橋段都必須在練習時就做好安排。

事實上,許多企業執行長在進行全球法人說明會(road show)之前,

會特別請專人或是所謂的說故事教練(storytelling coach)幫忙指導。

當然,不是每個人都能有這樣的待遇。但是其實只要找到方法,你也可以進行自我訓練。

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    carol0213 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()